ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは？意味を書籍事例から考えました。

ダイレクトレスポンスマーケティング（ＤＲＭ）は

ネットビジネスと組み合わせると

最強の効果を発揮するマーケティング手法。

 

とよく言われます。

 

しかし、

多くの書籍やサイトを見ても、

言っている内容は大体同じなのですが

重要と言っている部分が違ったり、

説明している部分と、

していない部分があったりと

微妙に内容に違いがあり、

『結局はどういうことなのか？』

『何が重要なのかがわかりづらい。』

『みんなの共通認識は？』

 

と僕は感じました。

 

よって僕が読んだ本やサイトの様々な意見の中でも

共通した意見と共通していない意見をまとめて、

 

『ダイレクトレスポンスマーケティング（ＤＲＭ）とは何なのか？』

『多くの人が認識している解釈は？』 

 

をまとめてみましたので参考にしてください。

 

ダイレクトレスポンスマーケティング（ＤＲＭ）とはなにか？

どのサイト、書籍でも必ず言われていること

・集客した相手に反応を促しニーズを探る。

クーポン券、無料サンプルなどを渡す条件で

情報をもらうなど、まずは相手に反応してもらう事を意識する。

 

それにより見込み客が必要な物や要望を把握して、

個々に合った広告を売ったり、

合った商品販売を行なうことが可能になる。

 

・『集客』『教育』『販売』という３段階を得て販売を行なう。

ダイレクトレスポンスマーケティング（ＤＲＭ）では

『集客』と呼ばれる、名前、住所、メールアドレス等

顧客情報の取得をして、すぐに販売するのではなく、

販売する前に反応をもらったりそれに応えたりして

『教育』と呼ばれる販売者を信頼してもらったり、

共感してもらう事をしていく。

 

その状態になってから商品の『販売』を行なうことで

爆発的に販売することを可能にしている。

 

 少ないリストしか持たない個人でも購入率が上がるので、

特に個人で行っている人に有効。

 

上記した２つの事はどのサイトや

本でも書いていることでした。

 

次に説明していたり、していなかったりと

ばらつきのある内容を紹介していきます。

 

説明している場合としていない場合がある内容

・効果測定を行える仕組みを使いやすい。

効果測定をダイレクトレスポンスマーケティング（ＤＲＭ）

独自の特徴のように書いてある物も結構ありましたが、

 

どんなマーケティングでも効果測定をする仕組みは

持たせるべきですし、実際効果測定は行っていますので、

効果測定はダイレクトレスポンスマーケティング（ＤＲＭ）

特有の機能ではないです。

 

ただし、

効果測定がしやすいインターネット上の

マーケティングと相性が良く

効果測定がしやすいということはあります。

 

・中間業者はいない、無くなる。

メーカーや製造元が顧客データを持ち、

直接販売する事ができるようになるので

中間マージンを無くすことが出来、

低コストでサービスを提供できる。

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と言っている物がありますが、

これに関しては、

僕はちょっと違うのではないかと考えています。

 

なぜなら

ダイレクトレスポンスマーケティング（ＤＲＭ）は

メーカーのみならず中間業者が行なうことも可能です。

 

メーカーが採用しやすいというだけで、

中間業者がいないというのは間違えだと思います。

 

・マスマーケティングの反対

ダイレクトレスポンスマーケティング（ＤＲＭ）は

不特定多数に一方的に送るマスマーケティングではなく、

特定の個人からの反応に対応していきながら双方向で

関係を作っていくマーケティング手法なので、

マスマーケティングと反対の性格のものだ。

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これもちょっと僕は違和感があります。

 

マーケティングとして『一方向』と『双方向』という違いがあるだけで、

販売を目的としている。という意味では共通しているので

反対というよりもやり方の違いだけですね。

 

・集客の対象範囲が広く、購買意欲の最大化を行なう

 

これはあまり説明しているサイトが少ないのですが、

僕はすごく腑に落ちた説明でした。

 

マスマーケティングは集客時に商品を

販売する文言が使われており、

マーケティングの対象者が次に取る行動は

紹介している商品の購入なので、ハードルが高く

購入の意思がある方だけが行動します。

 

よって購買意欲が高い方を集められますが

集客で集められる人数は少ないです。

対して

ダイレクトレスポンスマーケティング（ＤＲＭ）の場合は

商品に興味はあるけど購入の意思が無い人も対象です。

 

マスマーケティングに比べて

集客のハードルが低いので

多くの人を集められますが、

購買意欲が低い人が多く含まれます。

 

そこで

いきなり販売せずに『教育』と言われる

反応を促してニーズを探る事で、

的確なマーケティング活動が可能になり、

共感されたり、信頼される事で

 

興味があるという段階から

あなたから商品を購入したいという

購買意欲を高めていきます。

 

すると、

はじめに集めた人数が多いので最終的には

購入者が増えているという仕組みです。

 

例えば

あなたが１００人の方にマーケティングで集客をかけ

マスマーケティングで１０人の購入者を集められ

 

ダイレクトレスポンスマーケティング（ＤＲＭ）では

５人の購入者と４５人の興味ありの見込み客を

集められたとします。

 

この段階ではマスマーケティングのほうが売れる数が多いです。

 

しかし

ダイレクトレスポンスマーケティング（ＤＲＭ）の

手順にそって、『教育』を行なうことで、

少しずつあなたを信頼し共感する人が増え、

最終的に販売を行った時には２０人の購入者になり

マスマーケティングの２倍売れる。

 

という事が起きます。

 

要するに集客の対象の範囲を広くすることで、

購買意欲の少ない顧客情報が集まったとしても、

教育していくことで購入率を最大限に

上げることが出来るのです。

 

インターネットビジネスなど小規模でビジネスをしており、

お金を掛けて大量の顧客情報を得られない人でも

『教育』を行い成約率を高め販売数を上げられるので、

特に有効と言われている理由ですね。

 

まとめ

まとめると

• 集客した相手に反応を促しニーズを探る。
• 『集客』『教育』『販売』という３段階を得て販売を行なう。
• 効果測定がやりやすい
• 集客の対象の範囲が広く、購買意欲の最大化を行なう

とこの４つを覚えておけば世の中の認識と

ずれることはなさそうです。

 

ダイレクトレスポンスマーケティング（ＤＲＭ）って

よく聞くけどいまいちどんなものかわからない。

 

という方は一度参考にしてみてくださいね。